La distribution professionnelle : Une nouvelle approche des achats
Les rapports entre acheteurs et fournisseurs sont profondément modifiés pour de multiples raisons :
- L’impact de la crise économique
- Une aversion aux risques, à tous les niveaux
- Des acheteurs plus puissants
- Une dilution des responsabilités
- Des cycles de projets allongés pour 53% des personnes interrogées
- L’essor d’Internet et des réseaux sociaux
- Une collecte d’information facile
- Une comparaison simple et rapide des offres disponibles
Des répercussions sur l’ensemble du processus achat
Les vendeurs les plus efficaces…
- Sont ceux qui sont créatifs, flexibles,
- Ils s’adaptent aux attentes des clients,
C’est l’acheteur qui trouve le fournisseur
- Ressortir du lot sur Internet pour maximiser ses chances,
4 critères qui déterminent le choix du circuit de distribution
- Les conditions commerciales
- L’offre en grandes marques
- La disponibilité et les délais
- La flexibilité pour assurer les deux types d’achat
- Les achats programmés : Des conseils et des préconisations
- Les achats de dépannage : Proximité géographique, rapidité de livraison
Ces évolutions majeures induisent de nouveaux comportements
- Le marché professionnel tend à se rapprocher des marchés grand public pour certaines catégories de produits (sous l’influence des sites marchands).
- C’est maintenant l’expérience client dans toutes ses dimensions qui influence le plus la décision d’achat.
Le management de la satisfaction de ses clients, les mesures « à chaud », l’adéquation des offres sur Internet par rapport aux attentes, l’évaluation des services en ligne, l’évaluation de la supply chain, l’image et la notoriété :
Autant d’études indispensables pour conquérir et fidéliser dans cet environnement de plus en plus exigeant !
