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4 étapes pour réussir son marketing digital – 2015 – Floriane Salgues – E-marketing.fr

13 octobre 2015

Quelles bonnes pratiques adopter pour profiter des opportunités liées

à la data ? Pour sa deuxième édition, le BtoB Summit, rendez-vous

des professionnels du marketing et de la communication BtoB a fait

le point sur la question.

1/ Positionner son offre par rapport à la concurrence

Bien connaître sa stratégie pour donner du sens aux données : tel est le premier

enjeu d’une démarche de marketing digital. Stéphane Munier, senior partner et

directeur stratégique de Stein IAS, a listé quelques bonnes pratiques afin de

positionner son offre par rapport à la concurrence :

> Trouver les moyens de se différencier dans son univers concurrentiel, en

identifiant ses forces et ses faiblesses, ses risques et ses opportunités

> Veiller à ce que la marque soit en cohérence avec ses promesses ;

> Identifier les cibles prioritaires, les “personas” et dresser un portrait intime de ce

qu’ils disent ou pensent, leurs apparences, leurs attitudes en public, ou, encore,

leurs attentes ;

> Comprendre comment les marques concurrentes sont positionnées sur des

segments similaires ;

> Poser le cadre stratégique de la campagne et s’assurer que tout le monde au sein

de l’entreprise partage ses objectifs stratégiques ;

“En résumé, il y a quatre dimensions de la stratégie à retenir, conclut Stéphane

Munier. La marque – et son positionnement -, la concurrence, les personas et le

cadre stratégique.”

2/ Générer du contenu

Mettre en place la stratégie du “pot de miel” : tel est le conseil de Laurent Ollivier,

directeur général d’Aressy, “en ouvrant le couvercle afin d’attirer les prospects pour

qu’ils tombent dedans”, métaphorise-t-il. En pratique, cela signifie la création d’un

site Web et, en parallèle, d’un blog, répondant à des logiques différentes. “La

création d’un site Web rentre dans une stratégie SEO, poursuit Laurent Ollivier, et

sert à la présentation d’offres de produits et de services. Le blog répond aux besoins

de transformer des lecteurs en contacts, et sera alimenté de contenus sur les enjeux

du marché, des métiers ou des besoins fonctionnels.” La règle des trois tiers prévaut

pour sélectionner le contenu : 1/3 rewriting de contenus existants, 1/3 d’exclusif

(tribunes, experts….. 1/3 de curation.

Le conseil ? Abuser du call-to-action pour capturer les contacts, à l’instar de

l’inscription à une newsletter, d’infographies, de livres blancs ou encore de Webcast.

Un processus pas si simple, comme en témoigne Sonia Morand, responsable du

service marketing channel & communication de Toshiba TFIS : “Nous souhaitions

créer un contenu de qualité et en quantité suffisante, ce qui nous faisait peur. Nous

nous sommes tournés, en interne, vers des contenus déjà produits par la

communication, mais cela n’était pas suffisant, raconte-t-elle. Nous avons fait

confiance à notre agence à qui nous sous-traitons la curation de contenus.”

3/ Faire du tracking (scoring…..)

92 % des acheteurs sont passés sur un site avant de prendre la décision d’achat”,

rappelle Bruno Barandas, directeur général de Get+. Pour détecter les signaux

faibles, place donc au tracking, conseille l’expert. “Le tracking offre la possibilité de

détecter les entreprises qui se connectent sur mon site et d’analyser le parcours de

visite pour repérer le besoin”, poursuit-il. Reste à choisir l’outil de marketing

automation, du nurtering au scoring. “L’IP tracking permet d’identifier les entreprises

qui viennent sur notre site et de définir des scoring en fonction de leur

comportement”, confirme Mohamed Khodja, chef de service marketing online de

Business France, et prix d’Excellence de l’Adetem 2015.

Une fois la démarche de marketing automation lancée, la bonne pratique est

d’”associer du retargeting avec de l’email marketing, pour injecter des données de

contextualisation dans les emails”, complète Roland Koltchakian, business

development manager d’Oracle Marketing Cloud.

4/ Miser sur les réseaux sociaux

Enfin, une stratégie de marketing digital ne pourrait être complète sans les réseaux

sociaux. Diffuser et amplifier son contenu, ou, encore accroître la notoriété de la

marque avec des bannières sur un réseau social, sont quelques unes des

fonctionnalités permises par les réseaux.

Nous pouvons répondre à vos problématiques spécifiques

 

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